Las culturas difieren en la forma de tratar la confianza. Algunos confían más en las instituciones políticas y jurídicas, mientras que para otros la confianza personal en otras personas desempeña un papel más importante. Por qué y cómo una sociedad trata la confianza afecta a cómo trata los contratos: ¿Los contratos se consideran vinculantes o son circunstanciales? La estrategia de negociación debe elegirse en consecuencia. Utilizando el ejemplo de las negociaciones de precios, tres escenarios muestran cuándo es la estrategia de negociación más adecuada.
La confianza como requisito previo a las negociaciones
La confianza es la base de las relaciones con los demás, actúa como mecanismo regulador y es un requisito previo para las negociaciones y los contratos. Sin embargo, la base principal de la confianza en una sociedad varía.
En las sociedades occidentales existe un alto nivel de confianza sistémica: los individuos confían en sus sistemas e instituciones políticas y jurídicas. En otras sociedades, la confianza personal está más extendida, o la gente deposita más confianza personal en otras personas con las que tiene una relación especial:
La confianza personal
La confianza personal se basa en las relaciones interpersonales y la reciprocidad (o mutualidad como principio básico de la acción humana).
La confianza en el sistema
La confianza en el sistema, en cambio, se basa más en la confianza en las instituciones del Estado y la sociedad, como la ley, el funcionamiento de las administraciones públicas y otras instituciones estatales.
La confianza en las sociedades occidentales
Las sociedades desarrolladas que funcionan bien suelen utilizar ambas formas de confianza. En la historia de los países altamente desarrollados, especialmente en Occidente, la importancia de la confianza sistémica ha aumentado con el tiempo. Esto puede atribuirse al impacto de la Ilustración con su idea de poderes divididos. Con la experiencia de que las instancias de poder separadas funcionan como controles mutuos y son fiables, la confianza del sistema pudo desarrollarse aquí.
La confianza en las sociedades colectivistas
En los lugares que no comparten la experiencia histórica y cultural de la Ilustración, como en la región asiática, la confianza personal suele seguir desempeñando un papel más importante. En las sociedades colectivistas, las relaciones con las personas conocidas tienen una gran importancia de todos modos. Las redes, como el llamado guanxi en la esfera de influencia china o el llamado keiretsu en Japón, desempeñan un papel especial.
La importancia de las redes en las culturas asiáticas
Dado que las culturas asiáticas no han podido apoyarse en estructuras institucionales históricamente desarrolladas ni en el Estado de Derecho, sino que a menudo han estado sometidas a la arbitrariedad política a lo largo de su historia, las redes han ocupado el lugar de las estructuras institucionales. Por tanto, las redes siguen representando un componente especial de la cultura empresarial asiática. Los miembros de la propia red tienen prioridad sobre los contratos y los acuerdos escritos.
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